SchraubenDas zentrale Thema in der Diskussion „Herr Graf, B2B funktioniert da ganz anders“ war die Behauptung, dass B2B Handel sich in Zukunft an B2C Standards richten muss. Aus Konsumentensicht ist diese Behauptung recht klar belegbar (Geschwindigkeit, Service, Auswahl…), aber die Frage nach dem Zeitpunkt, also nach der Dringlichkeit steht noch im Raum. Dazu haben wir mal eine kleine Recherche gemacht und einige Studien & White Paper auf „B2B wird B2C“ Aussagen hin untersucht. Die meisten Ergebnisse liefern die Systemanbieter, denen man ein gewisses Eigeninteresse an der Aussage unterstellen kann, aber einige Papers können die Behauptung auch mit Zahlen belegen. Wer diese Diskussion also gerade führt (führen muss) kann hier ein paar gute Quellen finden.

  • Forrester:  B2B Kunden erwarten ein Einkaufserlebnis wie im B2C Onlineshopping  (Oktober 2013) Aus meiner Sicht recht sauber hergeleitet. Das fehlende Umdenken bei B2B Händler begründet Forrester mit der bisher geringen E-Commerce Penetration in dem Segment.
  • Digital River: B2B Onlinehändler müssen in Richtung B2C umdenken (Januar 2012) Hübsche Argumentation inkl. folgendem Satz: „The reasons that B2B has lagged behind its B2C counterpart are numerous, but can be placed into two broad categories:  management resistance and technological concerns
  • IBM: Der B2B E-Commerce wächst durch die Anwendung von B2C Best Practices (Oktober 2010) “Over the last decade, B2B e-commerce has evolved dramatically from basic communications and transactions to the incorporation of retail-like concepts including personalized offers, targeted promotions and customer communities as part of the buying experience
  • Acquity Group:  B2B verliert Kunden an B2C durch fehlende User Experience. (Oktober 2013)  „63% of buyers age 18-35 have  purchased from Amazon Supply
  • ECC Köln: Ein wichtiger Erfolgsfaktor im B2B online ist die Anpassung an B2C Standards (Oktober 2013)„Trotzdem bleiben zahlreiche Potentiale aus dem B2C-E-Commerce noch ungenutzt.
  • Oracle: B2B Onlineshops müssen vor allem Personalisierung, B2C Fähigkeit & Service bieten (März 2011) „Companies serving business buyers are realizing that the old ways of doing business  are no longer sufficient. B2B companies that wish togrow and become more profitable are looking to adopt e-commerce
  • Intershop: Innovative B2C-Konzepte treiben die Transformation im B2B-Onlinehandel voran  (Oktober 2013) „E-COMMERCE IS PART OF B2B, M-COMMERCE  WILL BE SOON: ALMOST ALL OF THE COMPANIES  SURVEYED MARKET THEIR PRODUCTS ONLINE;  OVER THE NEXT 12 MONTHS, 75% WILL ALSO OFFER MOBILE COMMERCE.“
  • Internet Retailer: B2C Kaufverhalten & Amazon Supply ändern Anforderungen an B2B-Shops (Januar 2014) „Companies that sell to other businesses need to address these questions: If your product category is on AmazonSupply, can you catch up? And if it isn’t on Amazon Supply, how do you think you can begin selling it online before it is on AmazonSupply?”
  • Uni Kiel: Schlechte Usability im B2B E-Commerce führt zu Unzufriedenheit von Einkäufern (März 2012) “B2B systems should follow a preventive work design strategy by providing  organizational support and information to the users which will result in better usability and lower users’ strain.”

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Auch B2B Unternehmen können ihre E-Commerce Fähigkeiten mit unserem kleinen E-Commerce Benchmark Tool prüfen. Die dort genannten Kriterien treffen mE 1:1 auch im B2B Fall zu.  In einem der nächsten DCD-NET Treffen in Hamburg werden wir die B2B Herausforderungen auch noch einmal in kleiner Runde diskutieren. Die meisten Teilnehmer dort müssen aber i.d.R. nicht mehr davon überzeugt werden, dass sich B2B analog zu B2C verhalten wird.

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