Wir haben den Online Trend verschlafen

„Wir haben den Online Trend verschlafen“. So oder ähnlich klingt es in den letzten beiden Jahren in vielen Meldungen etablierter Handelsunternehmen. (via @jkrisch) Ein nüchternen Blick auf die Umsatzentwicklung der jeweils beteiligten Unternehmen bestätigt diese Aussage auch im ersten Augenblick. Mediamarkt/Promarkt schrumpfen, Amazon wächst. Die Online Fashionshops der großen Ketten dümpeln bei zweistelligen Mio. Beträgen vor sich hin, Zalando knackt die Milliarde. Quelle/Neckermann sind pleite, andere haben überlebt. Bei dieser Marktlage kann man durchaus zu dem Schluss kommen, dass die Spätstarter etwas falsch gemacht haben. Diese Diskussion schwingt auch am Rande der Stationär vs. Online Debatte (Das letzte Zucken) mit, bei der in den letzten Tagen in diesem Blog viele weitere lesenswerte Kommentare hinzugefügt worden sind. Das erinnert mich alles etwas an eine Dienstmädchenhausse. Spätestens dann, wenn Vorstände über unvermeidliche Trends, Tatsachen und Entwicklungen reden, ist es Zeit für die Kassenzone diese Dinge genauer zu betrachten.

Den meisten Lesern hier ist klar, dass es sich beim Thema Online/Internet nicht um einen Trend handelt, sondern um eine radikale Verschiebung des Marktes. Insofern erspare ich mir die Detailbetrachtung der vielen frühen Online Fehlversuche von C&A, Mediamarkt und Co. Viele große Handelsunternehmen haben auch schon zwischen 1995 und 2005, also dem Internetsteinzeitalter, durchaus große Anstrengungen unternommen und mussten dann doch Amazon das Feld überlassen. Die „Gewinner“ sehen aber bei genauer Betrachtung gar nicht so aus wie richtige Gewinner. Bei den Umsätzen und Marktanteilen teilen sich wenige große Unternehmen zwar das Feld auf, aber die Renditen sind in Summe doch sehr überschaubar. Bei globaler Betrachtung dürfte es nie im Interesse eines Handelsunternehmens gewesen sein, sein stationäres Geschäft mit Renditen zwischen 5-15% gegen ein Onlinegeschäft mit Renditen zwischen 0-5% einzutauschen. Dieses Argument ist zwar etwas träge, weil die Unternehmen mit den 0-5% Rendite auch den Unternehmen mit 5-15% zerstören, aber herbeigesehnt bzw. verschlafen hat das mE niemand.

Wir müssen so sein wie Amazon.“ bzw. „Wir müssen das so machen wie Amazon.“. Diese Aussagen dürfen wirklich in keinem Online Workshop fehlen, weil Amazon als vermeintlicher Gewinner in diesem großen Neuverteilungsspiel dasteht. Stimmt das denn? Bis dato lässt sich dagegen kaum etwas sagen, weil Amazon aktuell das Handelsmodell mit der größtmöglichen Effizienz betreibt und in einem transparenten Markt gewinnt dieses Modell theoretisch. Um das Amazon Modell zu erklären, nutze ich in der Regel das sehr bekannte Amazon Napkin Diagramm:

amazon napkin

In Kürze: Große Auswahl führt zu toller Customer Experience und damit zu wiederkehrenden Kunden (Traffic). An diesem Traffic wollen mehr Verkäufer partizipieren, was wiederum zu mehr Auswahl führt. Beschleunigt wird das Wachstum noch durch Skaleneffekte (Lower Cost Structure), die wieder in den Preis investiert werden. Bam – so muss also ein superduper Onlinehandelsmodell aussehen.

Ich habe das auf jeden Fall sehr lange geglaubt, bis mir ein Baustoffhändler gesagt hat, dass ihn das System doch sehr an die Handelsmechanik eines Großmarktes erinnert. Da hat er leider recht. Amazon ist also vielleicht gar nicht so ein fancy Online Geschäftsmodell, sondern nur die Übertragung des Großmarktprinzips auf den Endkunden. Je nach Betrachter, könnte man auch klassische stationäre Marktplätze, Supermärkte oder sonstige Märkte als Vergleich heranziehen. Zentral zu erkennen ist mE nur, dass Amazon aktuell das effizienteste Handelsgeschäftsmodell betreibt und die Wechselkosten (für Anbieter) bereits jetzt sehr hoch sind. Vor diesem Hintergrund verlieren Aussagen wie „desire to impress customers“ deutlich an Wert. Das soll keineswegs die Leistung von Amazon schmälern, aber sie dient kaum als Maßstab.

Interessant wird es nun, wenn man herausfinden will was nach Amazon kommt. Wenn man den Aussagen vom Rakuten Gründer Hiroshi Mikitani glaubt, dann dürfte es vor allem um Themen wie Personalisierung und Big Data gehen. Diese Argumentation erschließt sich mir zumindest noch nicht vollkommen. Das sind zwar durchaus relevante Entwicklungen, aber ich glaube kaum, dass dadurch noch einmal so eine evolutionäre Entwicklung wie die vom Tante Emma Laden über den Großmarkt bis hin zu Amazon möglich ist. An Spezialanbieter glaube ich auch zunehmend weniger. Wenn Händler nur noch Transaktionsstätten sind, ist Kundenbindung nahezu unmöglich. Und Kundenbindung über spezialisierte Sortimente/Beratung/Service ist das einzig echte Argument der Spezialanbieter wie z.B. mytoys.

Dieses Argument gilt allerdings genauso für Amazon und Zalando. Sollte der Kunde das gewünschte Angebot an anderer Stelle zu einem besseren Preis bei vergleichbaren Hygiene Konditionen (Shop, Zahlungsarten, Versand….) bekommen, kauft er dort. Kann das denn passieren, wenn Amazon schon heute scheinbar uneinholbar vorne liegt? Wer kann da schon etwas ausrichten? Trommelwirbel, Trommelwirbel, Trommelwirbel, Trommelwirbel, geheimnisvollen Pfeifen….. Es muss ein Unternehmen sein, dass entweder selber als Hersteller agiert oder aber extrem viele Hersteller nahezu exklusiv unter Vertrag hat. Die meisten Hersteller der Konsumgüter die wir bei Amazon/ebay kaufen, sitzen heute in China. Zu den europäischen Händler gelangt die Ware in der Regel über den klassischen Handel (100 Container Strandkörbe) oder kleine Zwischenhändler, die Dinge direkt in China einkaufen. Diese kleinen Zwischenhändler kaufen in der Regel nicht in der Fabrik, sondern bei großen Marktplätzen wie http://www.aliexpress.com/, einem Endkundensystem von http://www.alibaba.com/. Die Alibaba Group liegt bereits jetzt schon bei über 3 Mrd. Euro Umsatz und schickt sich an dem E-Commerce Geschäft der Tencent Holding Konkurrenz zu machen, die mit einer Marktkapitalisierung von 45 Mrd. Euro immerhin schon 50% der Börsengröße von Amazon erreicht hat.

Update: Hinweis von Jochen Krisch zum lesenswerten Portrait zu Alibaba:

Analysts predict that the IPO will value the company (Anm: Alibaba) somewhere between $55 billion and more than $120 billion. Tencent, a Chinese gaming and social-media firm now getting into e-commerce, has a market capitalisation of $62 billion, just shy of Facebook’s current valuation. Mark Natkin of Marbridge, a Beijing-based technology consultancy, thinks Alibaba could easily be worth more than Tencent, given that “there is so much room to grow its businesses in China”.

Nahezu jedes Konsumprodukt findet man auf diesen Marktplätzen zu Preisabschlägen zwischen 30-90% im Vergleich zu Amazon bzw. eBay. Die Zahlungs- und Versandmodalitäten haben mittlerweile einen hohen Standard erreicht, wenn ich den verschiedenen Gesprächen mit Chinaimporteuren aus den letzten Wochen glauben kann. Das mag für den Kauf einer Kaffeekanne oder einer Tischlampe egal sein, weil die Transportkosten die Einsparungen übersteigen, aber wenn man wie ich z.B. einen TV Stick kaufen will, dann lohnt sich der Kauf dort bereits heute.

Muss sich Amazon nun vor Aliexpress & Co. fürchten? Kurzfristig natürlich nicht, aber wenn zukünftig solche Marktplätze erlauben direkt von der Fabrik/vom Hersteller zu kaufen, dann kann Amazon einen großen Teil seiner Handelsmarge streichen. Amazon könnte das natürlich auch selber machen, aber das wird mE schwer, weil die Fabriken natürlich auch heute schon entsprechende Wechselkosten haben.

Was können die hiesigen Händler  daraus lernen? Meines Erachtens ist es nicht sinnvoll dem Vorbild von Amazon zu folgen. Die klassischen Handelswertschöpfungsstufen werden mE noch stärker als heute kannibalisiert. Händler scheinen für bestimmte Produktkategorien sogar komplett aus der Handelskette zu verschwinden. Vielleicht bereue ich diese Aussage aber auch, wenn der TV Stick in drei Wochen defekt ist und ich keinen Ansprechpartner finde mit dem ich einen Austausch vereinbaren kann. Egal – für den Preisvorteil kann ich mir auch 2 Stück kaufen.

aliexpress

22 Gedanken zu “Wir haben den Online Trend verschlafen

  1. Es ist auf jeden Fall sehr spannend heute schon über den internationalen B2C-Handel am Beispiel von Aliexpress nachzudenken. Vom durchschnittlichen Endkunden ist das jedoch noch ganz weit entfernt.
    Aktuell sprechen wir noch von einer Harmonisierung des europäischen Handels und selbst da ist die Unsicherheit auf Kundenseite noch groß.

    Hinzu kommen beim internationalen Handel weitere Hürden wie Zoll und Steuern. Aliexpress weist selbst darauf hin: http://help.aliexpress.com/customs_related_issues.html
    Wenn ich mir überlege, was für einen Prozess ich zuletzt beim Hamburger Zoll durchlaufen musste und mein US-Paket wochenlang irgendwo in DE aufgrund der Einfuhrprüfung feststeckte, kann von positiver Customer Experience keine Rede mehr sein.

    Rücksendung ist ebenfalls ein dickes Brett. Es gibt ja tatsächlich noch Endverbraucher (nicht zwangsläufig digitale Außenseiter), die glauben, was sie im Internet bestellen, müssten sie behalten. Die Onlineshopping-Profis können sich vielleicht vorstellen, eine Sendung zurück nach China zu schicken. Aber wie ist es mit dem durchschnittlichen Kunden?

    Rückerstattungszeiten? Sprachbarriere? Nationale Verbraucherrechte? … Da gibt es tatsächlich noch so einige Hürden. Keine Frage, die können alle genommen werden. Wer weiß. Womöglich wird 2020 schon ein relevanter Umsatzanteil auf diesem Wege generiert.

    Ach und bezüglich der Customer Experience: Wenn diese überwiegend nur auf große Auswahl und niedrige Preise beruhen würde, würde es Leute wie mich nicht brauchen und Amazon und andere würden nicht haufenweise davon einstellen. 😉

  2. @Jochen: Super, danke dir.
    @Sören: Die Hürden halte ich für technisch durchaus lösbar und 2020 ist ja gar nicht mehr so weit weg. Ich denke auch, dass wir bis dahin eine deutlich messbare Verschiebung sehen. Zu Amazon & deinem Job: Da hast du natürlich Recht, aber grundsätzlich hilfst du deinem Arbeitgeber ja nur ein paar Meter weiter hoch auf den Heinemann Kegel. Mir geht es ja „nur“ um das Geschäftsmodell. Irgendwas muss Amazon ja besser machen, ansonsten würde AOL heute noch Mailprovider #1 sein.

  3. genau so sehe ich das auch, das habe ich versucht mit meinen Kommentaren bei “Das letzte Zucken” zu kommunizieren. Es reicht, dass die Werkbänke der Welt Ihre Ware im Rotterdamer Hafen verzollen und ab dort per Paket verschicken. Shoplösung, SEO, SEM usw. alles aus Indien. Bei den brutal niedrigen Preisen, werden die Verbraucher lernen rechtzeitig zu bestellen und sich gedulden, um nicht die riesige Differenz beim Händler vor Ort bezahlen zu müssen. Die Notfallapotheke für Konsumgüter wird im Vergleich so teuer, dass dort nur bei vergessener goldenen Hochzeit die Geschenke gekauft werden.

  4. Den Gedanken von Bartek finde ich ganz interessant.
    Das Modell von MyUS & Co umgedreht. Statt einer Adresse im Land der Verfügbarkeit für den Endkunden, eine Adresse in der Region des Endkunden für den Hersteller. An diese schickt er die Ware. Der Dienstleister übernimmt alle Unannehmlichkeiten wie Zoll und Co, schickt das Paket direkt mit aktualisiertem Aufkleber weiter und fungiert als eventuelle Rücksendeadresse. Denkbar wäre noch eine Form des Käuferschutzes. Komplett gesteuert per Barcode oder RFID-Chip, über den unabhängig von Versandaufklebern und Co immer erkennbar ist, wo es herkommt und wo es hin soll. Die Abwicklung könnte dadurch bestenfalls weitestgehend automatisch als Hub laufen.
    Das würde zwar wieder eine Art Mittelsmann bedeuten, gleichzeitig könnte jedoch jeder kleine Hersteller standardisiert und für Endkunden halbwegs komfortabel und sicher direkt liefern. Und dieser Mittelsmann könnte auch einfach durch eine Partnerschaft chinesischer Hersteller ins Leben gerufen werden.
    Das würde bereits ein paar Hürden beseitigen.

  5. Zum Thema Adressen und Hersteller:

    Es fällt im übrigen bereits jetzt massiver auf dass gerade bei Ebay die China Händler zunehmen mit Versand aus Deutschland (gerade im Bereich IT, Akkus, usw)…
    In den rechtlichen Angaben ist dann die chinesische Adresse angegeben,…Versand erfolgt aber tatsächlich aus Deutschland. Wenn ich einmal Kleinteile brauch, verzichte ich aber gerne darauf, auch weils mit einer anständigen Rechnung und abziehbarer Vorsteuer nix wird und dann manch „normale“ Händler billiger sind.

    Interessant wirds dann aber eher in anderen Bereichen. Ich mache mich als Händler strafbar (korrigiert mich wenns falsch ist) wenn ich DVD Brenner oder Rohlinge im großen Stil in Luxemburg usw einkaufe, wo die teils astronomischen Gebühren bzw Urheberrechtsabgaben oder GEMA (Vervielfältigung) nicht anfallen.

    Bei den gering kalkulierten Margen ist es dann kaum bzw nicht möglich da mit seriöser deutscher Ware mitzuhalten.

    Letztendlich: Den Privatkunden interessiert es nicht, (zurecht), der hat nichts zu befürchten…aber die Rahmenbedingungen klaffen auch hier schon weit auseinander…

  6. Ich denke über den letzten Absatz nach:

    „Was können die hiesigen Händler daraus lernen? Meines Erachtens ist es nicht sinnvoll dem Vorbild von Amazon zu folgen…Händler scheinen für bestimmte Produktkategorien sogar komplett aus der Handelskette zu verschwinden.“

    Bedeutet das, sie sollen warten bis sie überflüssig sind, da sie sowieso nichts dagegen machen können?

  7. @Andreas: Sie sollen erkennen, dass es nichts bringt Amazon nachzueifern, oder nur eine austauschbare Position in der Online Wertschöpfungskette anzustreben.

    Wenn man als Händler heute noch Zeit hat nachzudenken/zu wählen, dann ist es mE sinnvoll eine andere Positionierung zu suchen. Im schlechtesten Fall findet man keine, aber es ist noch schlechter die verbleibende Liquidität in den nächsten 3-7 Jahren in einem zermürbenden Online Wettbewerb zu verbrennen.

  8. So sehe ich das auch. Viele, und damit meine ich viele viele meiner Kunden die selbst Einzelhändler sind oder dem nahe stehen denken wirklich man kann ganz einfach online gehen.

    Das mag mit einem Whitelabel Shop für 10,00€ monatlich zur Miete wirklich ganz einfach gehen, nur bildet man damit die 25.000 identischen Artikel wie 100 andere Händler in z.B. einer Verbundgruppe ab.

    Hier muss man den teils alteingesessenen Kaufleuten dann klar machen dass es damit nicht getan ist, eigene Texte und der Aufbau alleine schon wegen Google bzw Suchmaschinen von Relevanz ist und zudem noch viel Geld in Marketing zu stecken ist.

    UND: Zeit. Ich baue hier nebenher schon kleinere Onlineprojekte auf und Vertriebswege und kann nur sagen dass ich kaum dazu komme..weil einen der Laden schon den Tag über auslastet…

    Daher finde ich es als echter Berater auch wichtig…so etwas ehrlich zu sagen. Dass dies nicht oft geschieht wundert einen nicht. Mancher Berater erinnert hier an Diddi der Doppelgänger ( http://www.youtube.com/watch?v=yWL12RfBmW8 ).

    Immer die gleichen Phrasen und ein selbstbewusstes Auftreten reicht – …zumindest um erstmal 1-2 Jahre Beratungsgebühren zu kassieren um festzustellen dass jenes Konzept eben einfach nicht klappt.

    Und sind wir mal ehrlich: Damit meine ich nicht die Berater für kleine Geschäfte, die sich selbige eh kaum leisten können.

    Was mir in dem Zusammenhang auffällt.

    Es gibt genug Marktplätze großer Konzerne in Deutschland, die auch nur von Beratern und zugekauften Leuten „geführt“ werden. Da steht einfach keine Person wie bei Notebooksbilliger dahinter.

    Also sagt sich der Konzern, geben wir einfach mal 50 Millionen für 3 Jahre und beschäftigen alle ne Horde an externen Programmierern, externem Marketing und noch 10 Beratern…jeder kassiert und sagt den Vorständen dass was Sie hören wollen und nicht unbedingt das was realistisch ist.

    Damit Ziele erreicht werden, wird die Rabattaktion zur Dauereinrichtung (mancher weiss von welchem Marktplatz ich rede) und dann wundert man sich dass man auch das Image weg hat…ganz zu schweigen von teils grottiger Programmierung…

    Kurzum: Daher finde ich es wichtig dass Berater auch wirklich beraten..langfristig zahlt es sich aus…spätestens wenn der erste Hype weg is.

  9. Eigentlich müsste man sich aber jetzt sofort fragen, was nach Alibaba kommt. Die Frage ist doch, ob die Warenströme, wenn Alibaba-Käufer dann wirklich mal komfortabel und stressfrei in die EU importieren können, tatsächlich noch zu 90% in westliche Richtung laufen, oder ob sich das Verhältnis nicht in 10 Jahren bereits umgekehrt hat.
    Ich sehe eher, dass jährlich hundert Millionen Chinesen mit entsprechenden Einkommen in die Mittelschicht drängen und konsumieren wollen. Und die wollen in stark steigendem Umfang europäische / US-amerikanische Waren kaufen. So sollte doch eher die Frage der Hersteller und Handelsunternehmen hierzulande sein, wie sie in diesen Markt herein kommen. Oder an die anderen emerging Markets, die zusammen mindestens ebenso gross wie China sind. Statt sich um die günstigsten Preise zu prügeln, sollte man eher den Vorteil bei der Qualität der Waren und Dienstleistungen nutzen und dort vernünftige Preise verlangen, wo Leute gern bereit sind, diese zu bezahlen.

  10. Der direkte Import durch Endkunden von Alibaba wird – wenn er denn in großen Stil betrieben werden soll (und nur dann wird es ja gefährlich für Amazon) – nicht nur auf die Zoll- und Versandproblematik treffen, sondern dann auch irgendwann die Verbraucher- und Umweltschützer auf den Plan rufen. Chinesische Firmen und Fabriken scheren sich im Normallfall nicht sonderlich um europäische Richtlinien wie z.B. Spielzeugsicherheit, enthaltene evtl. gesundheit-/umweltsschädliche Chemikalien, etc. Die Rolle des Kontrolleurs übernimmt hier normalerweise der Importeur, der dann z.B. die Prüflabore bezahlt (von einigen schwarzen Schafen mal abgesehen). Natürlich bezahlt auch der Importeur weitere Abgaben wie z.B. Entsorgungskosten für Elektronik, Verpackung oder die bereits angesprochenen Urheberrechtsabgaben (Nein, ein Import aus Luxemburg ist nicht illegal, man muss einfach nur die Importe registrieren und die Abgaben halt abführen…)

    Damit also Alibaba wirklich eine Gefahr für Amazon in Europa werden kann, brauchen wir erstmal einen harmonisierten Binnenmarkt mit China, sonst wird das nichts. Und bis dahin ist es wirklich noch so ein weiter Weg, dass ich darauf mein Geschäftsmodell nicht ausrichten würde. Hinzu kommt natürlich auch, dass viele Produkte rechtlich geschützt sind und ein Direktverkauf nicht so einfach möglich ist. Mal ganz abgesehen von vertraglichen Regelungen zwischen der chinesischen Fabrik und dem deutschen Entwickler…

  11. @Alexander Graf: es gibt Programme zu Reindustrialisierung Europas, aber es werden ja jetzt schon hochkomplexe Waren und ganze Produktionslinien projektiert und realisiert. Ich spinne hier mal ein Beispiel, wenn in China jemand billige Feuerzeuge produziert, hat er vieleicht in Europa die Maschinen dafür gekauft, womöglich kommt er nie auf einen grünen Zweig, weil sein Wettbewerber aus Bangladesch die gleichen Maschinen hat und beide bis zum letzten bieten. Die ganze Wertschöpfung aus dieser Kette wurde schon ein Europa abgeschöpft, der Hersteller der Maschinen ist weltweit führend in seiner Branche. Alles vereinfacht erzählt.

  12. Pingback: Kurz vor 9: BuyReply, Mister Spex, Amazon, Zalando, C&A, Baumarkt Direkt, Olsen, MyTaxi, Hermes, bvh | etailment

  13. @Bartek: Diese Programme greifen aber ggf. nur langfristig. Kurzfristig sind doch fast alle beweglichen Dinge die du jetzt gerade siehst in Asien produziert. Bei den B2B Segmenten (Maschinen…) mag das anders sein, aber im Consumerbereich bin ich mir da sehr sicher.

  14. @ Claus Fahlbusch,

    die (Online-)Handelsunternehmen hierzulande sollten m.E. erst einmal die europäischen Märkte angehen. Hier liegt gerade für die wettbewerbsgestählten (vergleichsweise niedrige Marktpreise, hohe Marketingkosten) deutschen Händler noch viel Potential.

    Unser monatliche internationale Preisindex untersucht ja für jeweils sechs unterschiedliche Produkte die Marktbedingungen (Verkaufspreise, Marketingkosten, Reichweite) in zehn europäischen Ländern. Hier zeigt sich regelmäßig, dass die KUR (Kosten-Umsatz-Relation) in Polen meist um die Hälfte günstiger als in Deutschland ist.

    Warum also ein Riesenrad anschieben wollen, wenn es viel einfacher und letztlich auch erst einmal erfolgsversprechender geht?

  15. Pingback: Zalando & Co.: Bleiben oder verschwinden diese Modelle? | Kassenzone

  16. Sehr geehrter Herr Graf,

    Ich muss Ihnen an diversen Stellen jedoch widersprechen, genauso wie ich Hiroshi Mikitani widersprechen bzw. beipflichten muss. Ich bin überzeugt, dass in allen Handelsstufen als aller Erstes einmal die Erkenntnis stehen muss, dass die Handelsmechanismen aktuell in einer Revolution über den Haufen geworfen werden und zeitglich eine Heerschar selbst ernannter Experten die Rettung in monokausalen und simplen Methoden versprechen, weil der Mensch so gerne einerseits einen Sündenbock aus dem Dorf treibt und sich andererseits gerne verführen lässt, extrem komplexe Problemstellungen wegzudenken, um der Verführung der einfachen Lösung folgen zu können.

    Das ist falsch, zu kurz gedacht und wenig zukunftsträchtig!

    Die Digitalisierung der Wirtschaft und der Handelsprozesse hat das Potential Mechanismen, auf die sich ein ganzer Markt stillschweigend verständigt hat, endgültig über den Haufen zu werfen. Die einzige Sicherheit die es für JEDEN Marktteilnehmer dabei gibt ist, es gibt KENE Sicherheit für das eigene historische Geschäftsmodell.

    Der Markt wurde im Einzelhandel durch die Knappheit an Flächen beschränkt und Erfolg vor allem dadurch, dass der Marktteilnehmer die Potenz hatte auf den knappen 1A-Lagen oder in den Centern auf der grünen Wiese, mit entsprechender Größe präsent zu sein. Distanzhandel wurde von dem dominiert, der die Ressourcen hatte viel Produkte bestellfähig zu machen und verkaufswirksam auf möglichst vielen Seiten mit möglichst verführerischen Ratenzahlungsverträgen garniert, abzubilden. Die Hersteller und Lieferanten mussten ausgesprochen ein versiertes und gut eingeführtes Team von Key-Accountern haben, die die Götter des Handels, die Sortimentsmanager der wenigen, den Markt dominierenden Distributoren und Händler kannten und bedienten.

    Geschäfte wurden auf Grundlage von Verträgen gemacht, die eine Heerschaar von Controllern und Spezialisten entwickelten, um einerseits immer neue Konditionen zu erfinden, die die Lieferanten dann spätestens im nächsten Jahr in den Angebotspreis einrechnen konnten.

    Diese Methoden des Handels haben nun gut 50 Jahre funktioniert und werden von „grau melierten Herren“ in den Führungsetagen nach Kräften geschützt, doch die Systeme brechen JETZT in sich zusammen und werden weitere Opfer kosten.

    Die erlernten, beherrschbaren und einfachen Systeme der Vergangenheit wurden auf der Basis technischer Mittel der frühen 60er und die Revolution der elektronischen Datenverarbeitung der 80er und 90er aufgebaut. E-Commerce besteht in der Regel aus der maschinen-maschinen Kommunikation definierter Prozesse mittels EDI.

    Die neue Entwicklung ist jedoch viel komplizierter, die Prozesse und Wirkzusammenhänge differenzierter und Meinung bzw. Information sind zumindest theroretisch weniger asymmetrisch verteilt, wie vor dem Internet und sozialen Netzwerken.

    Der von Ihnen publizierte Ansatz der Verkürzung der Lieferantenkette und des Eigenimports via asiatischer Marktplätze würde die Verbraucher in der EU jedoch größten Gefahren aussetzen. Ich empfehlen Ihnen einmal die Teilnahme an einem entsprechenden Forum der Bundes Netzagentur, nur als ein Beispiel einer Marktüberwachung, die anstatt weniger großer Inverkehrbringer nun den einsparungsgeriebenen Kleinunternehmer und Verbraucher, als millionenfache Kleinstimporteure von Waren hervorbringen. Bei der Teilnahme am Straßenverkehr ist das Potential an Schaden, die ein einzelner anrichten kann relativ gering, trotzdem muss ein aufwändiges Schulungsverfahren durchlaufen und mit positiver Prüfung bestätigt werden, hier kennt einer die Regeln. Ein Endverbraucher, der einen Hochleistungsfunkkopfhörer aus China importiert, der eben leider auf der Frequenz des zivilen Luftverkehrs arbeitet mag vielleicht „ein Schnäppchen“ gemacht haben, aber ob dieses Produkt für den Nutzer selbst, oder die Gesellschaft sicher ist, kann sicher bezweifelt werden. So lange es keine Prüfung für, bzw. den Beruf des Importeurs gibt, wird eine Vielzahl von unwissenden Importeuren Waren in unseren Wirtschaftsraum bringen, von denen Gefahr ausgeht, die gegen gewerbliche Schutzrechte verstoßen und die für die Marktaufsicht kaum zu identifizieren sind. Wohnungsbrände wegen schmorender Haartrockner, Stromschläge wegen offener Leitungen nicht bruchfester Ladegeräte und Kopfhörer auf der falschen Funkfrequenz sind nur einige Beispiele von tausenden.

    Die Zukunft?

    • Erfolg im Handel wird facettenreicher und nicht simpler, lediglich die Kalkulation und Konditionsprozesse werden hoffentlich viel schlanker werden. Der entscheidende Erfolgsfaktor ist aber weniger ursächlich die finanzielle Potenz oder schiere Größe des Marktteilnehmers, sondern neben der Attraktivität des Angebotes/Produktes, die intelligente Nutzung aller Einflussfaktoren, inklusive des Netzes mit all seinen Kanälen.
    • Nur die ganz großen Player können dauerhaft alle Kompetenzen auf sich vereinen, die KMUs werden sich externer Spezialisten für diverse Disziplinen bedienen müssen.
    • Das knappe Gut des Informationszeitalter ist prominent an den Stellen der Informationsquellen aufzutauchen, die vom gewünschten Kontakt konsumiert werden.
    • Entscheider aller Handelsstufen, also vom Konsumenten bis hin zum professionellen Einkäufer werden sich weiterhin innerhalb ihrer erlernten menschlichen Handlungsmechanismen bewegen. Eine getroffene Präferenz/Auswahl will vor der endgültigen Entscheidung auf Richtigkeit überprüft werden, spätestens hierbei wird das Netz als Quelle immer wichtiger. Im Handel wird die Disziplin „Product Reputation Management“ zukünftig maßgeblichen Einfluss auf den Erfolg von Produkten und Angeboten haben.
    • E-Commerce Anwendungen werden zukünftig aus eigener Kraft rentabel arbeiten müssen, denn wenn das Risikokapital aufgebraucht ist, müssen die abgegebenen Versprechen an die Investoren eingelöst werden. Hier wird es eine Marktbereinigung auf der Kostenseite für diverse ultraspezialisierte Branchentools geben. Marktplätze werden eine extrem wichtige Bühne und Multiplikator für alle Anbieter, egal auf welcher Handelsstufe.
    • Importeure, Hersteller und Marken sollten stets eine B2B2C Strategie verfolgen, also „Omni Channel“ über alle Handelsstufen, damit nicht der gewerbliche Einkäufer zwischen ihnen und dem echten Kunden, nämlich den Konsumenten steht.
    Wir selbst betreiben seit 1997 die B2B Großhandelsplattform RESTPOSTEN.de, auf der über 30.000 geprüfte gewerbliche Marktteilnehmer aus aktuell 91 Ländern sofort verfügbare Lagerwaren miteinander handeln.

    Seit vielen Jahren gehören wir zu den Marktführern dieses Handelssegmentes und sind mit unserem Modell des geschlossenen Großhandelsmarktplatzes als einer der Pioniere online gegangen, bevor diese Systeme in den wirtschaftlichen Standartwerken Erwähnung fanden.

    Gerne stehe ich für eventuelle Rückfragen zu Ihrer Verfügung.

    Mit freundlichen Grüssen
    with best regards

    Stefan Grimm
    Geschäftsführer Vertrieb & Produktmanagement
    chief executive sales & product management

    GKS Handelssysteme GmbH
    Lindenbaumstr. 32c
    42659 Solingen
    Germany

  17. @Stefan Grimm:

    a) Das ist nicht mein bevorzugter Ansatz. Auch ich finde diese Entwicklung nicht unkritisch, aber sie wird passieren. Der Sicherungsmechanismus wird sich aus meiner Sicht verändern. Während heute die wenigen großen Händlerstrukturen den Sicherungsmechanismus (Brandsicherheit, Schadstoffe) garantieren, indem die verkauften Produkte durch entsprechende Tests laufen, wird es zukünftig Services direkt bei den Herstellern geben, die das teilweise abbilden. Das es dadurch zwischenzeitlich zu gesellschaftlichen oder privaten Gefahren kommt ist schade, aber wahrscheinlich nicht vermeidbar.

    b) Ganz wichtig: „Reputation von Produkten“ und nicht mehr „Reputation von Händler“ Das ist der wesentliche Shift.

    Hinweis. Aus einer E-Mail an Stefan Grimm kopiert und daher gekürzt.

  18. Pingback: Alibaba & Jack Ma | Kassenzone

  19. @Stefan Grimm: Daraus erklärt sich denn auch das Ansinnen von GS1, mit „One World Sync“ und anderen Projekten zumindest vertrauenswürdige Produktdaten zu schaffen. Reputation von Produkten ist ein vielschichtiger Prozess.

  20. Pingback: 10 Lesetipps der Woche für Shopbetreiber » shopbetreiber-blog.de

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