„Viele Händler sind kaum auf E-Commerce vorbereitet“ – 10min mit Matthias Schrader

Matthias Schrader von sinnerschrader stand uns für ein 2x5min Interview zum Thema „E-Commerce im Wandel“ zur Verfügung und erzählt aus erster Hand wie er den Wandel bei Händlern erlebt und welche Geschäftsmodelle in Zukunft spannend werden können. Groupon Klone sind nicht dabei. Er bloggt auf fischmarkt.de (Lesetipp).

Nach meinen durchwachsenen Kameraerfahrungen bei den letzten Interviews musste diesmal die (Profi-) Kamera von Florian herhalten die zwar sehr gute Bilder mit gutem Ton macht, aber diesmal hat Youtube bei der Konvertierung gespart. Wir reichen bald ein Video mit besserem Bild nach.

Hallo Herr Schrader. Herzlich Willkommen zu den 5 Minuten auf Kassenzone zum Thema E-Commerce und Next-Commerce. Schön, dass Sie sich bereit erklärt haben ein paar Insides mit uns zu teilen und natürlich mit der Leserschaft von Kassenzone.

Dann geht’s auch schon direkt los. Was meinen Sie macht E-Commerce heute aus?

Also das was E-Commerce heute ausmacht, ist nichts anderes als das, was E-Commerce seit 14 Jahren eigentlich ausmacht. Die Spannungschancen von Marken und Händler, direkt halt mit den Konsumenten in Kontakt zu kommen. Zu spüren, was interessiert die Konsumenten. Wo sind die Bedürfnisse der Konsumenten. Und mit einem neuen Team zusammenzukommen.

Ok. Aber die letzten 12 Monate oder vielleicht die letzten 24 Monate hat sich ja schon einiges getan im Online-Markt. Was sind aus Ihrer Sicht die ganz zentralen Veränderungen?

Der große Treiber ist tatsächlich immer noch der interaktive Konsument. Und wir haben im letzten Jahr auch noch mal so eine Schallmauer durchbrochen, weil im stationären Handel die Umsätze rückläufig waren. Das einmal die Internet-Nutzer weiterhin gebucht haben; gekauft haben. Und dieser Schalter bei den Märkten und bei den Händlern ist einfach nochmal so richtig umgedreht worden. Und ich glaube, es gibt heute keine Marke und keinen Händler mehr, für den das Thema E-Commerce nicht relevant ist. 70% sind vielleicht online, 30% noch nicht.

Sind die Händler darauf vorbereitet?

Nein. Die wenigsten Händler sind halt darauf vorbereitet.

Wie drückt sich das aus, in Ihrer Erfahrung?

Es drückt sich so aus, dass sie im Grunde glauben, dass es damit halt getan ist, letztendlich halt die Prozesse einfach zu digitalisieren. Versandhandel-fähig zu werden. Aber sie arbeiten halt wenig am Sortiment, wenig am Marketing, wenig an ihrem USP. Und verkennen damit auch auf der einen Seite die Gefahr, dass sie im Internet total vergleichbar sind mit dem Sortiment. Von der Sortimentierung bis zur Preisgestaltung. Auf der anderen Seite nehmen sie sich aber auch Chancen, sich dort halt zu differenzieren. Insofern gibt es da noch viel zu erklären und zu beraten.

Ist es das, was Next-Commerce hauptsächlich für die Händler macht? Erklären und beraten?

Ja und dann halt auch umsetzen. Im Kern ist es tatsächlich so, dass Next-Commerce wie andere Service-E-Commerce Anbieter auch, den gesamten Service von Fulfillment über Logistik und Payment anbieten. Aber das ist eher eine Convenience Leistung. Der Pitch ist eher, dass wir Marken und Händlern versprechen, sehr schnell in eine Region von 7 bis 10% Online-Anteile ihrer Gesamtumsätze zu kommen. Also in eine Region zu kommen, wo ihr Geschäft Online sich selber trägt, profitabel ist, die Fixkosten einfährt. Und es letztendlich auch finanzierbar macht, Online-Marketing Investitionen zu tätigen. Die letztendlich auch einen positiven Effekt auf das Stationärgeschäft haben.  Und dann macht es eigentlich auch für Marken und Händler erst richtig Spaß.

Sie bringen sozusagen die Händler ins E-Commerce?

Ja. Und schneller von 3% auf 10%, als wenn sie es halt selber machen würden oder wenn sie da rein prozessorientierte Logistik- und Technologie-Dienstleister wählen.

Das heißt, wenn die Händler noch keine Erfahrungen im E-Commerce haben, dann verbleiben sie länger bei einer relativ niedrigen Umsatzanteilsquote im E-Commerce, als es mit Ihrer Hilfe zum Beispiel geht?

Ja.

Das kann ich verstehen. Aber, welche Rolle spielen dann die Händler, ob das nun die sind die Sie beraten, oder ob das nun Händler sind, die auf andere Dienstleistungen setzen. Was muss man dafür eigentlich tun? Muss man dafür überhaupt irgendwas tun, wenn sie eine Marke haben? Dann gibt es wahrscheinlich noch Dienstleister, die Sie online darin intensiv beraten beziehungsweise alles für sie machen.

Alles nicht. Also der Händler hat natürlich immer noch die Aufgabe, den entsprechenden Dienstleister zu steuern: wie ist mein Pricing, wann mache ich Sales, welche Kampagnen gibt es? Und er muss natürlich noch Know How aufbauen. Aber dieses Know-How heute aufzubauen ist gar nicht so einfach. Denn das Know-How wird überall gesucht. Und es ist ein Prozess, so glauben wir, von drei bis fünf Jahren. Dieses Know-How in den Unternehmen so aufzubauen, sodass man dann wieder es riskieren kann dieses Geschäft umzusourcen. Sofern verstehen wir uns auch als Partner für die ersten drei bis fünf Jahre, sozusagen zu einer Partnerschaft. Und danach steht es halt dem Unternehmen frei, den kompletten Bereich wieder zu integrieren und selber weiter zu betreiben.

Hat sich die Rolle von der Agenturen, ob es sich nun um Interactive Agenturen wie SinnerSchrader oder andere Agenturen geht, hat es sich verändert in diesem Prozess?

Also wenn wir jetzt nun noch mal diesen Blick auf Next-Commerce halten, lernt man natürlich als Agentur unglaublich viel davon. Weil wir uns als Fragestellungen uns beschäftigen mit Retourenvermeidung, Logistikproblemen. Mit denen man normalerweise als Agentur wenig am Hut hat. Das ist natürlich wirklich so ein Know How Beschleuniger. Insgesamt glaube ich, wandelt sich die Rolle der Agentur aber auch davon unabhängig, insofern, dass der gesamte Bereich digital wieder in der Aufmerksamkeit des Top-Managements der Marken, der Unternehmen an Bedeutung gewinnt. Die Unternehmen haben wieder die Hoffnung, dass „digital“ ein Thema ist, um sie im Wettbewerb stärker zu differenzieren und erfolgreicher zu machen. Und damit steigt natürlich auch die Bedeutung derjenigen Dienstleister, die diese Erwartung und Umsetzungsleistung anbieten können. Also wie es schon mal vor zehn Jahren der Fall war, steigt man so ein bisschen wieder in der Hierarchie  auf. Und wo jetzt auch wieder Lösungen entwickelt werden, die Umsetzungsprojekte sind. Davon haben die Agenturen die letzten acht Jahre gut gelebt und das auch gelernt aber sie müssen jetzt auch wieder ihren Kunden Innovationen liefern. Und das ist natürlich für alle Agenturen eine Riesenanstrengung. Aber natürlich auch eine Chance.

Und welche Innovation oder Geschäftsidee im E-Commerce begeistert Sie denn heute am meisten?

Also was mich momentan begeistert ist, dass auf der Sortimentsthematik das Thema fmtg und Food. Ich glaube, dass da einfach noch viel geht. Man hat sich in den Staaten alice.com aber auch P&G vorgenommen – fünf Milliarden Dollar in den nächsten drei Jahren online umzusetzen. Da sieht man, dass da relativ viel passiert. Und was mich auf der anderen Seite interessiert, auch bei bestehenden Geschäftsmodellen ist: „Was kann man eigentlich aus Daten machen“? Wie kann ich eigentlich Transaktionsdaten nutzen, zu einem langweiligen Thema wie Retouren-Verwaltung. Jüngst für ein Unternehmen einen Schuhshop gelauncht, wo wir genau dieses Thema genutzt haben. Wie kriegen wir sozusagen Millionen von Kaufakten aggregiert und können daraus Ableitungen machen für das zukünftige Retouren-Verhalten und können einen Mehrwert für den Nutzer darstellen und es hat für alle Seiten einen echten Mehrwert. Wie kann man letztendlich halt das Geschäft tatsächlich des Kunden mit Hilfe von Algorithmen, von Daten aber auch von echten nutzerrelevanten Mehrwert halt tatsächlich innovieren. Das ist natürlich auch wieder spannend. Das ist wirklich eine Innovation, in die Projekte halt einzubauen und die Konsumenten einfach begeistern und auf jeden Fall einfach weiter zu erzählen.

Ok. Also Innovationen auch in innovative Geschäftsmodelle sozusagen sie treiben?

Ja, ich glaube, dass man Innovationen in kleine Geschäftsmodelle halt machen kann, man kann auch total viele Innovationen in alte Geschäftsmodelle einbauen. Also wenn Sie sich TUIfly beispielsweise anschauen. Wird von uns seit sechs Jahren betreut. Fünfeinhalb Jahre von diesen sechs Jahren hatte TUIfly eine eigene Flotte. Heute haben sie keine eigene Flotte mehr. Zu großen Teilen haben sie ihre Flotte abgegeben an airberlin und trotzdem ist die TUIfly.com extrem erfolgreich halt unterwegs und verkauft extrem viele Flugtickets jeden Tag. Und hat das Geschäftsmodell quasi einmal gedreht. Und ich glaube, dass man bei Touristik, bei Banken, im Bereich aber auch natürlich Retail, wenn man mal genauer hinschaut, überall Dinge entdeckt, wo man auf bestehende Geschäftsmodelle noch mal natürlich mit diesem Connect zwischen Unternehmen, Konsument, Daten einfach nochmal neu strukturieren kann, nochmal neu erfinden kann. Das ist sowohl von der Umsetzung und natürlich intellektuell natürlich eine tolle Aufgabe.

Im Rahmen von innovativen Geschäftsmodellen und neuen Geschäftsmodellen wird in Deutschland momentan sehr viel von Coupon und beziehungsweise von den Klonen in Deutschland geredet. Glauben Sie, dass das funktioniert?

Also ich bin da ein bisschen skeptisch. Gar nicht weil ich sozusagen an das Thema Coupons denke. Also ich glaube Coupons sind total bewährte Mechanik. Was halt schwierig ist oder eine echte Herausforderung ist: „Wie kriege ich diesen manuellen und Sales-Prozess letztendlich auch in diese Fläche herausgebrochen. Also wenn ich mir diese ganzen Coupon-Plattformen mal heute anschaue und zähle mal diese ganzen Deals zusammen also das sind echt lausige Pennys die ich da sehe wenn ich sie zusammen addiere. Das fällt mir schwer sozusagen da ein Gefühl für Skalierungen zu bekommen. Ein Feature auf ein bestehendes Modell draufzusetzen, kann es glaube ich sehr gut funktionieren. Aber ich glaube als Solo-Geschäftsmodell —- eher skeptisch.

Was können wir, in drei Sätzen erklärt, in den nächsten 3 Jahren erwarten?

Hoffentlich Generationen-  von Bestandskunden, viele Generationen auch bei neuen Kunden und eine tolle iphone-Anwendung.

Vielen Dank.
Hinweis: Das Video wurde halbautomatisch vertextet. Ggf. sind einige Wörter & Sätze falsch abgebildet.

25 Gedanken zu “„Viele Händler sind kaum auf E-Commerce vorbereitet“ – 10min mit Matthias Schrader

  1. Pingback: uberVU - social comments

  2. Erstaunlich, wir erzählen dem potenziellen Full Service eCommerce Kunden eine nahezu deckungsgleiche Geschichte.

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  5. Furchtbares Bild. Schlechter Ton. Auto-Vertextung völlig untauglich.

    Und zur Sache:
    Ich fresse einen Besenstil, wenn schon 70% im eCommerce vertreten sind.

  6. @Björn: Beim Bild gebe ich dir Recht, aber der Ton ist passabel. Sicherlich müssen wir aber mal in eine Kamera mit externem Mikro investieren :-)

    Bei den 70% sind mE die großen Händler/Hersteller gemeint (über 10Mio Jahresumsatz) und bei dieser Basis sind 70% nicht unrealistisch.

  7. @Björn: Beim Bild gebe ich dir Recht, aber der Ton ist passabel. Sicherlich müssen wir aber mal in eine Kamera mit externem Mikro investieren

    Bei den 70% sind mE die großen Händler/Hersteller gemeint (über 10Mio Jahresumsatz) und bei dieser Basis sind 70% nicht unrealistisch.

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  8. Okay, sry – das habe ich nicht mitbekommen.
    Wenn man die Gesetze des LongTail beachten würde, könnte man die Fokussierung auf die BigPlayer mal ausser Acht lassen und würde das Potential dahinter entdecken.

  9. Da kann ich dir nur Recht ergeben. Erstaunlich ist auch, dass viele kleine Händler und Hersteller die Regeln im Web bereits besser adaptieren können als große Händler und Hersteller.

  10. Nun, einen Punkt hast Du nicht bedacht: Boden spielt mittelbar eine weiterhin wichtige Bedeutung als Produktionsfaktor, nämlich sowohl in bezug auf die Herstellung digitaler Apparaturen als auch für deren Energieversorgung. Zudem können Daten als kommanditiertes Kapital, zu dessen Ökonomisierung allerdings wider Arbeit erforderlich ist, begriffen werden. Auf der Ebene volkswirtschaftlicher Betrachtung bliebe es somit bei den drei Produktionsfaktoren der Politischen Ökonomie: Boden, Kapital und Arbeit.

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  11. @ökonom: Im klassischen VWL Sinn hast du natürlich recht. Boden hat in der Abbildung auch 2010 noch eine Bedeutung – diese ist aber extrem klein.

    Die Kreislaufbetrachtung hinkt allerdings, weil Kapital auch auf Arbeit basiert. So einfach lässt sich der Datengedanke mE nicht kürzen.

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